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与78个售楼处的销售打过交道后,我总结出了一份买房实战指南

发布日期:2019-06-27  浏览次数:142 次

最近几年,买新房成为不少朋友的第一选择。
很多人在看房前都会把自己想象成精密测算的大师,仔细盘算着哪哪哪可以讨到便宜。但是一踏进售楼处大门马上就迷失在样板房的金碧辉煌之中,沉沦于销售的逼定。
的确,为了能够让新房卖出比周边次新房更高的溢价,房企会花费大量心思在营销上,无论是公众号的推荐文章,还是线下广告牌,目的就是为了让你在售楼处完成最后的转化。
今天的文章,我们就用自己十多年的买房经验,给大家聊聊售楼处到底是怎么控制买房人的,还有更重要的是,你如何才能够反制回去?
01
很多朋友以为,新房看盘无非就是开车进售楼处,听销售讲解一通,看完样板房就完了,这能有什么注意的呢?
其实真正的较量是从你进入售楼处之前就开始了,我们建议大家一定要预约销售参观,而且要故意比预约时间早到售楼处20-30分钟。
这是因为目前市场上,主流的房企都采取预约登记、一对一安排参观的做法,整个流程包括了:
1.预约登记,等待销售对接,确认到访时间;
2.到达售楼处,填写信息,前台通知销售前来接待;
3.销售讲解带看。
房企设定这样流程的目的,不仅是为了一对一地更好服务到访客户,更重要的是为了让销售能全程主导客户的注意力集中在项目的优点,而看不到缺点。
而且销售在接受培训时会有一套完整的话术表,他们每天都要接待最多数十组客户,如何最大化强调项目的卖点,如何制定售楼处内介绍顺序和步行路线,在客户提出不利问题时如何引导等对他们来说早就驾轻就熟。
都说买的不如卖的精,专业的销售会让这一切展现出来毫不留痕。我们中的大部分人最快也要几年才能买一套房,而你旁边给你娓娓道来的销售美女,一天就能卖出好多套。
所以大家从来都不应该抱有幻想,认为自己可以在交流环节里占到上风。
02
而预约参观、提前早到的目的,就是让你有机会一个人在售楼处冷静一会。因为采取预约制,销售肯定会按照客户预约的时间来安排接待每一位客户。
我们要做的,就是事先和销售确认上一位客户的到访时间,大约推算整个看房流程的时间,1000户左右的项目,只看样板房的话,30分钟就够了,1000户以上的项目,要看实景的话, 大约需要60分钟。这样你就能算出自己该提前多少时间到达。
比如,我如果和销售确认下午2点她有一组客户参观,这时销售会建议我下午3点到。这里顺便说一下,如果销售表示很空,也建议你自己安排人多的时间段去,为接下来的一波操作做好准备。
到时我就会选择2点30分至2点45分到售楼处,一是留点余量给路上的交通,二是可以自己主导这段时间的注意力,而注意力一定要放在销售不愿意让你看的地方,就是项目的不良因素。
既然别人可以套路你,你为什么不能反套路呢?
所以我们工作室提供新房团购服务时,会建议大家提前在工作室办公室集合,然后在路上就提前把整个项目的优点和瑕疵全都说清楚,这样你到了售楼处就不会给销售乱带节奏了。
03
好,接下来就给大家讲讲项目常见的不良因素。
上海的售楼处在这点上做的比其他城市要好不少,政府强制要求售楼处在现场公示项目的不良因素,全称是项目红线内/项目周边不利因素提示。
如果你所在的城市没有这个强制要求,也没关系,你就按照我们文章里说的这些角度,自己在提前到达时了解清楚。
下图就是上海某项目的不利因素提示,红点都是需要告知客户的不利因素。

所谓的不利因素,指的是对项目本身会有一定消极影响的设施。有的售楼处会把这些公示牌放在边角位置,在讲解路线上有意避开。 我建议大家一定是要看清楚这些的,这些小瑕疵将来都有可能成为你二手房卖出时,接盘侠口中的硬伤。 一般来说,我们会非常关注这些: 加油站。 本身对临近的住户有一定程度的气味影响;更重要的是其危险系数较高,一旦出现事故影响巨大,特别是会影响住在隔壁的你。 变电站/高压线。 根据相关国标,人距离交流高压线超过15米以上即为安全距离。然而我身边学电气的朋友没一个买在高压线附近的。其实我也说不清变电站到底会不会影响健康,但我知道,我将来二手卖出时的接盘侠,他一定是不喜欢住的离高压电那么近的。 垃圾处理(焚烧)。 垃圾处理本身会有气味的影响,新闻也时不时出现垃圾焚烧厂附近居民莫名得上癌症,怀疑与焚烧产生的二噁英有关的新闻。我相信没人希望打车回家的时候说:“师傅,XX垃圾场对面停一下,谢谢!”。 墓地。 这更是大忌讳。没人希望自己家是墓景房吧... 有一种说法是,台湾客户特别喜欢墓地,认为风水好。我不懂风水,但站在普通人的角度,我会希望住在不那么“鬼片”的地方; 嗯,到这里为止提到的几点注意事项,我们认为都属于重大硬伤,在选择上我建议大家直接回避。 04 而接下来给大家提到的这些瑕疵呢,属于可以根据自己喜好再做取舍的小纠结。 医院。 医院设施本身出入人流多,而且因为是生死交汇的地方,在选筹时也应尽量避免小区隔壁有规划在建或者已经运营的医院的情况。但是项目也不能离医院太远,毕竟医院也是十分有用的医疗资源。最好的距离是走路30分钟以内,但是肉眼看不到的位置。 学校。 学校本身没有什么不好,下楼步行5分钟就能送小孩上学岂不美哉?但是上下学、早操、室外体育课等都会有一定的噪音污染。 这点对于朝九晚五的上班族没有什么问题,但对于居家老人就说不定了。大家需要留心,但不用太在意,主要看你买这套房的居住人到底是谁,掌握学校的位置即可。 主干道/高速路出入口。 如果小区处于几根主干道交汇处,车流量肯定不低,叽叽喳喳的路怒喇叭声,再加上低楼层的位置,非常容易让你毛躁。另外高速出入口一般都位于郊环外,基本上是不太可能禁止鸣笛的。 我有个朋友买了一个靠高速的楼盘,他有一天和我开玩笑,业主们不用看日历就知道今天是不是节假日,因为从阳台看看今天收费口堵没堵着就知道了... 地铁/铁路轨道。 如果小区紧邻铁轨或者是地铁上盖的地块,或多或少会有共振以及噪音的影响。这大概也是所有距离地铁500米以内这种超级地铁房的烦恼吧。 周边有无待建地块。 如果你住在新房里,每天出行都看着隔壁的工地尘土飞扬,心里一定是不爽的。不过好在这种忍一、二年也就过去了。 很多时候,决定我们住在一个地方的,不应该只是小区内的花园和会所,更重要的是周边的环境。 05 看完了不良因素,大家心里已经大致对整个项目周边的设施布置有了一个大概的了解。接下来我们就该好好研究一房一价表了。 所谓的一房一价,指的是现在所有的新盘,政府都要求房企提供每层每户的户型面积、均价以及总价,房企为了保证均价一致,肯定会针对不同的楼层、楼栋位置有价格的差异。 一般来说,越小面积、越高楼层、越是小区中心的位置,均价越高。 在这里我们给大家总结几条非常有用的经验公式: 1. 楼层每高一层,每户均价增加0.5到1%; 2. 同样的户型,如果分别位于临街和小区中心的楼栋,在楼层相同的情况下,差价会在3%到5%之间不等; 3. 即使是同一楼栋内,朝小区中心花园和朝街外的相同户型也会产生0.5%上下的差异; 4. 同一小区内,小户型会比大户型的均价高出5%甚至更多。 在上面这些基本规律的基础上,我们还要关注的,就是根据刚才所看到的不良因素,观察一下不良因素附近的楼栋楼层价格是否有较大出入,有多少出入,从中也可以看出不良因素的大小次序。因为一般来说,不良因素越影响生活,反映在户型上的均价就越低。 能不能看明白一房一价表,并且做出正确估值判断,是区分会不会买房的一个重要标准。 06 还有一件事要提示大家,一房一价表对数字敏感者也有个好处。 虽然现在的项目大多会回避带有4以及13的数字,但是还是经常见到新项目有4、14、24出现,各位风水敏感的朋友可以注意一下一房一价上的楼层号,这个就是最终楼层号了。 比如,上海前滩晶耀项目三期是30层的高层,但一房一价中显示去除了4、13、14、24、34楼,所以我们在一房一价表会看到跳过这些特殊楼层后的层数,也就是说最后交房时门牌号上,最高楼层为35层。 最后呢,还有几点要提示的是: 1. 顶楼均价会比次顶楼更低,这里面有买房人对顶楼漏水的担心,这一点也反映在二手房上。漏水与否尚有争议,不过市场估值是往低了算的。 2. 底楼户型如果带地下室,均价、总价会比2楼更高。我们自己是把赠送面积是按照3折计价的。 3. 沿街户型会比小区中心户型便宜10%上下不等,对总价敏感的客户可以优先选择靠外户型。 我们一直说,没有不能买的房子,只有不能买的价格。不管什么事情,把账算清楚,做决定心里才有底。 07 最后的最后,是我们自己心里关于买房的一些想法。 我们特别赞同卢俊的看法,就是买房这事没什么复杂也不值得复杂,只要坚持住主线,不犯错就是最成功的购房过程。 古人说过,每逢大事要有静气,而买房绝对算得上人生大事。 希望我们分享的这些方法,让大家能够站在售楼处里,少几分慌张,多几分从容



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